Responsable des ventes de territoire

Résumé du poste

Chez STERIS, le directeur territorial des ventes de produits consommables est responsable de l’ensemble de la performance financière et de la satisfaction du client dans le territoire assigné. Cela se fait en atteignant les objectifs de vente annuels, en faisant progresser la part de marché des concurrents, des réseaux de distributeurs et en s’assurant que toutes les expériences du client sont positives, dignes de mention et supérieures aux attentes. Le directeur territorial des ventes agit à titre de personne-ressource et de consultant en ventes principal, responsable de l’expérience du client au sein de MDRD, OR et GI. On s’attend à ce que le directeur territorial des ventes puisse adéquatement équilibrer son temps de vente de la gamme de produits établie de la Compagnie avec celui de toutes les nouvelles introductions de produits.  Grâce à ses compétences consultatives en matière de vente et à sa compréhension approfondie de l’industrie et des besoins du marché, le gestionnaire territorial des ventes se concentre sur le positionnement des produits et des services consommables l’entreprise afin de fournir des solutions à nos clients, notamment les ventes directes et indirectes par l’intermédiaire de partenaires de distribution.  

Il s’agit d’un poste à distance en contact avec la clientèle. Pour soutenir et servir nos clients dans ce territoire assigné, les candidats doivent être basés dans les villes suivantes : Québec ou Montréal, Québec.

Comment vous ferez une différence

•    Élaborer et mettre en œuvre des plans d’activités annuels pour les comptes territoriaux ou attribués, notamment, mais sans s’y limiter, le développement d’opportunités, de stratégies concurrentielles et de cibles pour stimuler la croissance des ventes.  Maintenir et accroître la part de marché de tous les produits et services désignés. Faire constamment des analyses pour améliorer et développer sa franchise.  Obtenir les objectifs de chiffre d’affaires et de marge les plus élevés en offrant des opportunités basées sur la solution pour le client
•    Identifier activement les opportunités de croissance des revenus rentables tout en maintenant la rétention des comptes dans le territoire assigné.
•    Préparer l’analyse et élaborer l’ensemble de la trousse pour les nouvelles ventes.  Négocier les accords avec les clients tout en tirant parti de l’offre complète de produits/services de STERIS en étroite collaboration avec les homologues de notre unité commerciale.    Assurer une connaissance approfondie des contrats de GPO et de leur application aux comptes individuels.  Maintenir une communication constante avec toutes les parties internes et externes pendant la progression de la transaction de vente. 
•    Faire appel à un large éventail de points d’appel au sein des hôpitaux, notamment le groupe des chefs (Le Président-directeur général (PDG), Le Dirigeant principal des finances (DPF), le Directeur du marketing), MDRD, OR et l’endoscopie, la gestion des risques, la gestion du matériel, le biomédical, les spécialistes de la prévention des infections et le personnel infirmier. 
•    Développer et maintenir des relations de ventes consultatives avec toutes les influences d’achat clé dans chaque compte et renforcer continuellement ces relations par des communications fréquentes et de l’autoéducation continue sur les changements de l’industrie. Identifier et répondre aux besoins des décideurs ministériels et techniques des principaux comptes. 
•    Maintenir une connaissance complète de l’historique de chaque compte, des contacts et des plans d’achat actuels et à long terme pour les produits désignés. 
•    Développer des relations avec les clients dans MM, Biomed, MDRD, la prévention des infections, la salle d’opération, l’endoscopie, la gestion des risques, les architectes, les planificateurs d’équipement, les médecins et les PDG, les CO, les infirmiers en chef et les DPF.
•    Développer et maintenir une association étroite avec les principaux distributeurs de la région.  S’exécuter de manière à rehausser le prestige et l’image professionnelle de l’entreprise. Travailler en étroite collaboration avec les représentants de la zone de distribution qui fournissent de l’éducation et du soutien concernant les produits STERIS afin de maximiser l’efficacité du territoire de vente sur une base mensuelle et de développer les initiatives de vente et la croissance des distributeurs
•    Posséder une solide connaissance pratique des produits et des services STERIS (les applications cliniques, les fonctions, les fonctionnalités et les avantages) et de comment les positionner correctement comme solutions viables pour les clients. Comprendre et présenter efficacement la documentation technique et comment elle s’applique à la résolution des besoins du Client. 
•    Fournir une démonstration de produit, des présentations, offrir des prix et des services au client en fonction de ses besoins.
•    Prévoir les commandes et les ventes sur une base mensuelle, trimestrielle et annuelle. Comprendre et s’efforcer de fournir des prévisions exactes à utiliser à la fois pour l’industrie et la déclaration financière.

Ce dont vous aurez besoin pour réussir

• Un baccalauréat est exigé (préférablement en affaires ou marketing)
• 3 à 5 ans d’expérience de vente qui atteint ou dépasse constamment les objectifs de vente; au moins 2 des 3 ans d’expérience de vente réussie de B2B ou d’instruments médicaux.
• Un historique réussi de vente de nouveaux produits, d’augmentation de l’utilisation des produits et de protection de la position de la part de marché existante.
• Une expérience de vente d’équipement médical et de produits consommable; une expérience de vente à une variété de départements avec un accent dans le GI, la DPS, les services environnementaux.
• Comprendre le processus d’achat des hôpitaux, notamment le rôle des comptes nationaux, des OAG et des distributeurs préférés.

Compétences

• D’excellentes compétences en communication (verbale et écrite).
• Une capacité démontrée d’établir des relations de haut niveau.
• Une présence exécutive et une excellente capacité de présentation. 
• D’excellentes compétences organisationnelles.
• Des compétences d’influence démontrées et la capacité de comprendre les besoins des personnes allant du personnel infirmier aux décideurs de niveau exécutif.
• Des compétences solides en analyse et en affaires (la planification des produits consommable et opérationnelle, les gains et les pertes, la connaissance des soins de santé, etc.)
• Une excellente capacité de négociation et de conclusion. 
• Une capacité de voyager au besoin (pendant la nuit).
• Doit posséder d’excellentes compétences en gestion du temps avec une capacité d’utiliser efficacement un jugement indépendant.
• De solides compétences en communication interpersonnelle spécifiquement liées à la gestion de projets et de conflits. 
• Les candidats doivent avoir un permis de conduire valide, délivré dans l’un des 50 États et un dossier de conduite vierge.
• Le candidat respecte toutes les politiques et procédures des BPF, comme stipulé par la LAD.
• Des compétences avec MS Office (Word, Excel, PowerPoint)